Сегодня многие компании сталкиваются с серьезными вызовами, и не все способны адаптироваться к новым экономическим реалиям. Но есть и те, кто находит возможности для роста даже в самых сложных обстоятельствах.
Денис Буткевич как раз один из таких предпринимателей. Его опыт работы на маркетплейсе Wildberries стал настоящим спасением для бизнеса, который пережил спад продаж.
Приняв неординарное решение о выводе своего бизнеса в онлайн, Денис вывел его на новый уровень. И сегодня предприниматель делится своим опытом со своими клиентами, помогая им грамотно выстроить стратегию продаж на маркетплейсе.
В нашем интервью Денис поделился своими достижениями, рассказал о трудностях, с которыми столкнулся на пути к успеху, и объяснил, как правильно выбрать стратегию для выхода на маркетплейсы.
Как с помощью маркетплейса вывести бизнес из кризиса
Денис, расскажите, пожалуйста, о ваших главных победах и достижениях в бизнесе.
За последние годы мы достигли значительных успехов. Наши товары вошли в ТОП-1 и ТОП-5 на Wildberries, а прибыль растет ежемесячно, независимо от сезонности. Мы увеличили производство в три раза всего за полгода, а товарооборот вырос с 1000 до 15 000 товаров в месяц за год. И самое главное, я больше не занимаюсь оперативным управлением бизнесом, а сосредоточен на аналитике и принятии обоснованных решений.
Как вы пришли к идее открыть магазин на Wildberries?
События последних трех лет резко повлияли на снижение объемов продаж, и я решил, что Wildberries может стать отличной платформой для восстановления и роста бизнеса. В 2022 году я решился на эксперимент: открыл собственный магазин на Wildberries и изменил подход в продажах своего полиграфического бизнеса, перейдя от корпоративных клиентов к физическим лицам через маркетплейс. Решение оказалось удачным, и привело к быстрому росту продаж.
Но почему вы выбрали именно Wildberries?
За эти три года многое изменилось. Рынок Беларуси сильно “просел”, и мы начали всерьез задумываться, как выжить. И тут на помощь пришли маркетплейсы, в частности, Вайлдберриз, который обеспечивает доступ к сердцам миллионов покупателей, а ещё у него удобная логистика и сжатые сроки поставок.
Мы изучили, какие товары уже хорошо продаются на ВБ, посмотрели, что можем производить сами, и решили рискнуть.
И риск оправдался, верно?
Однозначно! Сегодня 80% наших продаж приходится именно на Вайлдберриз! Иными словами, выход на маркетплейс дал колоссальное увеличение оборота. В 5 раз по сравнению с тем, что было, когда мы работали только с корпоративными клиентами.
О трудностях
Как это просто звучит: “просел” бизнес, принял правильное решение, и бизнес достиг новых вершин…
На самом деле не всё было так просто, как может показаться.
Тогда расскажите, какие трудности стояли за внешней простотой. Думаю, такая информация будет интересна и полезна читателям.
Ох, это было непростое время!
Когда я только выходил с товарами на Вайлдберриз, я наивно думал, что найму специалиста, который всё разрулит. Нашел девушку с хорошим опытом, она быстро всё организовала, и продажи начали вроде бы расти. Но успех был кратковременным.
Вскоре продажи снова тормознулись, и пришлось брать всё в свои руки. Мне пришлось принять очень непростое кадровое решение: уволить сотрудницу и взять управление на себя.
И какие изменения вы внесли после того, как взяли управление на себя?
В итоге я понял, что без четкой UNIT-экономики по каждому товару что-то будет не так. И наемный работник здесь не всегда поможет. Кроме того, важно знать все нюансы о товаре. Особенно, если у вас довольно большая ассортиментная матрица.
Погрузившись в изучение аналитики я понял, что основная проблема была не в сезонах или ценах — всё оказалось просто. Например, мы недооценили свою продукцию и продавали её слишком дешево. После грамотного повышения цен и внесения корректировок в описание товаров, продажи стали расти.
Я полностью переработал подход к анализу данных. Настроил UNIT-экономику по каждому товару и начал внимательно следить за аналитикой. Всего через месяц после того, как я стал заниматься всем самостоятельно, наш оборот увеличился до 1.5 миллиона рублей. Через полгода мы вышли на 6 миллионов, а через год — на 10 миллионов с рентабельностью 36%.
Этот опыт научил меня тому, как важна вовлечённость в процесс и понимание всех нюансов работы.
Вы упомянули о непростом кадровом решении. Наверное, любой руководитель рано или поздно вынужден принимать таковое. Но вот оглядываясь назад, считаете ли вы его оправданным?
Да, оно было оправданно. Я понял, что успех бизнеса в маркетплейсах зависит от уровня вовлеченности и аналитики. Без этого ни один чужой человек не сможет дать тебе нужный результат. Нужно самому быть на передовой, знать свой товар и его экономику, уметь контролировать и проверять работу своих сотрудников. Это не значит, что я всё делаю сам. Скорее, это значит, что я могу критически оценивать и направлять свою команду, основываясь на фактах и цифрах.
Очевидно, вы умеете принимать стратегически верные решения. Также ваш пример показывает, что этого мало, и важна тактика. Нужно уметь выявлять и обходить“подводные камни”, и не “сесть на мель” в океане бизнеса.
Не буду скромничать: в этоммне очень помогает аналитический склад ума. Именно он в сочетании с жизненным опытом позволяет предвидеть многие негативные последствия неверных решений в бизнесе и повести бизнес верным курсом, обходя рифы.
Обходя рифы вы идете к новым достижениям… Замечательный образ. Кстати, какое достижение вы считаете важнейшим?
Как раз вывод товаров в каждой из своих групп в топ на Wildberries и рост бизнеса несмотря на многочисленные препятствия последних трех лет я и считаю своим главным достижением в бизнесе на данный момент.
О ценностях в жизни и бизнесе
Какие ценности и убеждения вы считаете основными в своей работе?
Я придерживаюсь принципа делать только то, что изучено, проанализировано и проверено на практике. Никогда не буду продавать то, в чем не уверен. Открытость и вера в человечество — это также важные для меня ценности.
Вы состоявшийся человек, успешный бизнесмен. Кто-то на этом остановился бы. Но вам этого оказалось недостаточно, и вы начали обучать людей на Wildberries. Почему?
Меня мотивирует реальная возможность изменить жизнь людей. К тому же, обучая я вижу результаты, которые меня вдохновляют. Это ведь тоже своего рода творчество, и для меня это ценно.
И всё же заниматься бизнесу и обучать ему — две большие разницы. Сложно было стартовать в новом направлении?
Сложности были, конечно, но помог прошлый опыт. По первому образованию я психолог. Уже будучи студентом, мы с группой преподавателей начали проводить образовательные тренинги. С 2000 года я активно занимаюсь тренингами для бизнеса и некоммерческих организаций. Параллельно развивался как бизнес-консультант, консультируя компании по построению работы отделов продаж. Имею степень магистра бизнес-администрирования, закончил программу EMBA в бизнес-школе ИПМ при Варшавском университете.
О Wildberries
Вы упомянули, что ваши подходы к работе с товарами на Wildberries обеспечивают постоянный рост продаж. Можете рассказать подробнее о том, как это работает?
— Конечно! Мы разработали несколько алгоритмов, которые позволяют оптимизировать процесс продажи. На старте мы можем обеспечить рост в 2-4 раза благодаря правильной настройке товарных карточек, рекламе и аналитике. В дальнейшем, при стабильной работе, мы достигаем роста на уровне 20-30% ежемесячно. Главное — это постоянный анализ и адаптация к изменениям на платформе.
И как вы адаптируетесь к изменениям на Wildberries?
У нас есть собственные успешные магазины, и мы постоянно мониторим все новшества и тренды. Это позволяет оставаться в курсе событий и быстро реагировать на изменения.
Иными словами, мы не просто теоретики; мы практики, и все, что мы предлагаем клиентам, сначала отрабатываем на своих магазинах. Это гарантирует, что наши методы работают.
Вы упомянули, что ориентируетесь на белорусский рынок. Какие особенности вы заметили в работе с клиентами из Беларуси?
Беларусь — это особенный рынок с его нюансами. Мы стараемся быть доступными для наших клиентов здесь и учитывать местные предпочтения. Например, мы адаптируем ассортимент и маркетинговые стратегии под вкусы белорусских покупателей. Это позволяет нам достигать лучших результатов.
А на других рынках, не на Белорусских, ваши походы сработают?
Конечно! Они уже работают, ведь мы постоянно консультируем и обучаем новых клиентов. Их результаты говорят сами за себя
Об обучении, конкуренции и важный совет начинающим
Какой опыт у вас в обучении и консультировании?
Я работаю в этой области более 25 лет. За это время я провел множество образовательных программ и консультаций. Мой опыт позволяет мне не только обучать, но и создавать качественный процесс работы с клиентами. Я понимаю, какие вопросы могут возникнуть у новичков и как помочь им избежать распространенных ошибок.
Как вы поддерживаете связь с вашими клиентами?
Мы всегда на связи. Мы считаем важным поддерживать постоянный контакт с клиентами, чтобы понимать их потребности и оперативно реагировать на изменения в их бизнесе. Это позволяет нам не только решать текущие проблемы, но и предлагать новые возможности для роста.
И какие услуги предлагаете?
Мы предлагаем комплексное сопровождение. Это включает выбор товара для продажи, анализ карточек товаров, создание SEO-описаний и визуалов, настройку рекламных кампаний и многое другое. Каждый проект уникален, и мы подбираем стратегию в зависимости от потребностей клиента.
А если человек хочет обучиться “с нуля”, но пока не имеет своей товарной линейки, поможете начинающему предпринимателю помочь определиться с товаром для продажи?
Да. Мы анализируем рынок и помогаем определить, какие товары могут быть успешными. Важно понимать, что не всё подходит для продаж на Wildberries. Мы показываем на примерах, как оценивать спрос и конкуренцию.
Но даже если уже есть собственные товары для продажи мы сначала проводим анализ, исходя из которого даём рекомендации. Вплоть до того, что подскажем как улучшить карточки товаров, чтобы они стали максимально привлекательными и выгодно отличались от тех, что у конкурентов. Потом клиент может самостоятельно вносить изменения, следуя нашей технологии, либо мы эту функцию можем взять на себя.
Думаю, дело не только в карточках. У платформы есть внутренняя реклама. И вот тут надо разбираться как следует..
Вы абсолютно правы!
Настройка рекламных кампаний — это ключевой момент. И здесь у нас тоже есть колоссальный опыт, которым мы готовы делиться. Научим и поможем выстроить стратегии, выбрать товары для рекламы, настроить ключевые запросы, разобраться с другими нюансами. Важно постоянно мониторить результаты и вносить коррективы.
А как быть с конкуренцией? Именно высокая конкуренция может отпугнуть начинающего — да и не только начинающего — предпринимателя от того, чтобы перейти на новую для него платформу. Наверное, вы и сами слышали такие отговорки как: “там уже все поделено, все ниши заняты”…
Такое приходилось слышать. Да и у самого, что уж греха таить, появлялись подобные мысли. Тут главное не идти на поводу у эмоций. Мы проводим анализ конкурентов в нише. Это позволяет понять, какие стратегии работают у других и как можно выделиться на фоне соперников.
Важно понимать, что успех на Wildberries — это не везение, и не следствие того, что кто-то “вовремя занял нишу”, а результат тщательной работы и понимания рынка.
За какой срок вы можете научить клиента самым необходимым навыкам, чтобы он дальше мог самостоятельно действовать?
Минимальная продолжительность нашего сопровождения — два месяца. Первый уходит на анализ и разработку стратегии, второй — на внедрение изменений.
Мы предлагаем пакетные решения, которые могут варьироваться в зависимости от потребностей клиента. Например, базовая стоимость составляет 2000 белорусских рублей за ведение до пяти групп товаров одновременно.
Часто наши клиенты получив результат, остаются с нами надолго.
К тому же, я уверен, что рынок будет только расти. Все больше людей открывают свои магазины онлайн, и качественная поддержка становится критически важной для успеха. А это значит, что и наш опыт будет востребован.
С другой стороны, сотрудничая с нашими клиентами мы ведь тоже непрерывно наращиваем опыт, которым щедро делимся. И это делает наши услуги ещё ценнее.
Какой совет вы бы дали тем, кто только начинает свой путь на Wildberries?
Прежде всего, учитесь и разбирайтесь в том, как работает платформа. Нельзя полагаться только на сотрудников. Понимание аналитики и умение принимать решения на основе данных — это ключ к успеху. Только так можно контролировать качество работы команды и добиваться результатов.
Не бойтесь экспериментировать и учиться. Используйте все доступные инструменты и алгоритмы, анализируйте результаты и адаптируйтесь. Надеюсь, мой опыт поможет многим предпринимателям добиться успеха!
